Prodejní strategie B2B (Business-to-Business) prošly v posledních několika letech dramatickým vývojem. Dříve bylo jedinou prioritou uskutečnění prodeje. Tehdy bylo v míře, v jaké byla transakce dokončena jedno, zda produkt nebo služba skvěle řešily problém zákazníka. Poté došlo ke krachu ekonomiky, který natrvalo změnil dynamiku mezi nakupujícími a prodávajícími.
Zákazníci obnovují diskurz, kterému dříve dominovali a na který tlačili prodejci, protože se díky rostoucímu finančnímu tlaku a přístupu k neuvěřitelnému množství informací online, začínají více vzdělávat v oblasti alternativních produktů a tržního prostředí. Dramaticky se také zvýšila konkurence o jejich přízeň. Zpráva společnosti Forrester, předpovídala, že do roku 2023 bude hodnota B2B trhu ve Spojených státech činit více než 10,7 bilionu dolarů.
Otázkou nyní je, jak můžeme získat výhodu nad druhou společností. Které složky tvoří velmi účinnou prodejní strategii pro interakci mezi podniky? Jak ji navíc implementovat v rámci prodejního týmu? Nejprve je třeba přesně definovat, co máme na mysli, když hovoříme o “prodeji mezi společnostmi”.
V současném konkurenčním podnikatelském prostředí je klíčové, aby společnosti využívaly efektivní B2B prodejní strategie a rozuměly různým typům B2B prodejců. Existuje několik klíčových aspektů, které je třeba zvážit při vývoji a implementaci těchto strategií.
Prvním krokem je pochopení, že B2B prodej je odlišný od B2C prodeje. B2B prodej je zaměřen na transakce mezi dvěma firemními subjekty a vyžaduje komplexní a dlouhodobý přístup. Při vyvíjení prodejní strategie je nezbytné zohlednit potřeby cílového segmentu, jehož součástí jsou rozhodující faktory, jako jsou náklady, technické požadavky, dlouhodobé vztahy a spolehlivost dodávky.
Existují různé typy B2B prodejců, z nichž každý má své specifické vlastnosti a způsoby působení.
Čtyři typy nejčastěji se vyskytujících typů B2B prodeje:
- Dodavatelský prodejce: Zaměřuje se na poskytování produktů a služeb, které jsou nezbytné pro podnikání cílového zákazníka. Klíčové je porozumět jejich provozním procesům a nabídnout řešení, která pomáhají zlepšovat jejich výkonnost a efektivitu.
- Konzultační prodejce: Specializuje se na poradenství a poskytování expertních znalostí v konkrétní oblasti. Tito prodejci musí mít hluboké pochopení potřeb a výzev zákazníka a schopnost nabídnout relevantní a přínosné rady.
- Partnerství a výrobce: Tito prodejci spolupracují s cílovými zákazníky na dlouhodobé bázi. Společně s nimi vyvíjejí a nabízejí inovativní produkty a služby, které zlepšují jejich obchodní výkon a konkurenceschopnost.
- Distribuční prodejce: Zaměřuje se na distribuci produktů více dodavatelů do cílových segmentů. Tito prodejci mají silné distribuční sítě a schopnost zajistit širokou dostupnost produktů pro zákazníky.
Jakou roli v B2B prodeji hrají vlády a instituce, včetně církví? Níže některé aspekty, které se k těmto institucím vztahují:
Vládní instituce: Vlády a jejich instituce mohou být zákazníky pro B2B prodejce. Tyto organizace často nakupují produkty a služby od soukromých firem nebo jiných institucí. Může se jednat o nákup technologií, infrastruktury, stavebních prací, poradenských služeb a mnoho dalšího. Prodejci, kteří se zaměřují na vládní sektor, musí být obeznámeni s procesy veřejného zadávání, administrativními požadavky a právními předpisy, které upravují veřejné zakázky.
Institucionální zákazníci: Kromě vládních institucí mohou také jiné instituce, jako jsou univerzity, nemocnice, charitativní organizace a další, být cílovými zákazníky B2B prodejců. Tyto instituce mají specifické potřeby a požadavky, které musí být při prodeji zohledněny. Například dodávky lékařských zařízení do nemocnic, technologické vybavení do univerzit nebo služby poradenství pro charitativní organizace.
Církevní organizace: Církevní instituce, jako je například katolická církev, mohou také vstupovat do obchodních transakcí s B2B prodejci. Mohou to být nákupy materiálů pro kostely a kaple, liturgické předměty, výrobky pro církevní služby nebo poskytování služeb v oblasti zdravotnictví a sociální péče. Prodejci, kteří se specializují na církevní sektor, by měli mít vhodný přístup a respektovat specifika a hodnoty těchto organizací.
Je důležité uvědomit si, že vlády a instituce mají své vlastní procesy a postupy při nákupu, které se mohou lišit a v zásadě se liší, od soukromého sektoru. Prodejci, kteří se snaží oslovit tyto zákazníky, by měli být obeznámeni s těmito specifickými požadavky a vyvinout strategie, které jim umožní efektivně a profesionálně komunikovat s těmito cílovými skupinami.
Důležité je vybrat správný typ prodejce, který nejlépe odpovídá vašim cílovým zákazníkům a obchodní strategii. V neposlední řadě je nutné vytvořit efektivní komunikační kanály a budovat vzájemné důvěryhodné vztahy s klienty. To pomáhá posílit prodejní strategii a dlouhodobý úspěch ve firemním prostředí.
Shrneme-li to, úspěšný B2B prodej vyžaduje nejen správně vybranou prodejní strategii, ale také porozumění různým typům B2B prodejců a jejich specifickým charakteristikám. Použitím těchto informací jako vodítko můžete dosáhnout úspěchu ve vašem obchodním prostředí.